kjøperogselgerrollen

Læreplanmål: - tilpasse salg og markedsføring til kjøper- og selgerrollen i forbruker-, bedrifts- og institusjonsmarkedet - gjennomføre salgs- og mersalgsprosesser ved hjelp av hoved- og tilleggsleveranser til forbruker-, bedrifts- og institusjonsmarkedet - bruke produktkunnskap, bransjekunnskap og forbrukerkunnskap i samhandling med kunden


 * Kjøpsroller**

En rolle er en oppgave du har, og som dine medmennsker stiller visse forventninger til. Et forbrukerkjøp er derfor på mange måter et rollespill med disse rolleinnehaverne:

- Initiativtaker - Påvirker - Beslutningstaker - Kjøper - Bruker

Dersom du kun kjøper en mindre vare som for eksempel en shampo eller lignede så har du alle disse rollene for deg selv, men dersom det er snakk om et større kjøp som foreksempel ved kjøp av en bil eller lignede så er det gjerne flere personer som har de forskjellige rollene.

Initiativtakeren føler et behov og kommer derfor med et forslag til et kjøp.
 * Initiativtaker**

Dersom det oppstår et behov for initiativtakeren for å kjøpe en ny bil er påvirkeren den personen som gjerne støtter opp under dette behovet og sier seg enig i at for eksempel familien trenger en ny og kulere bil. Initiativtakeren kan bli påvirket på mange måter. Blandt annet igjennom media som Tv eller radio, eller så kan det være reklame i posten eller tips fra en venn eller bekjent. Dermed oppsøker vedkommende denne bedriften for så i dekke sitt nye behov.
 * Påvirker**

Beslutningstaker en den/de personen(e) som avgjør til slutt om kjøpet skal gjennomføres eller ikke. Dersom det dreier som et større kjøp foreksempel ny bil til en familie er det gjerne flere personer, som mor og far som innehar denne rollen sammen.
 * Beslutningstaker**

Moren og faren fra eksempelet reiser til bilbutikken og gjennomfører kjøpet. De skriver under kontrakten, og dermed spiller de rollen som kjøpere.
 * Kjøper**

Alle de som benytter seg av det nye produktet er også brukere av det. I en familie med ny bil vil mor og far være brukeren av produktet. Etter hvert vil kanskje også sønnen eller datteren i familien ta sertifikat og dermed også bli en bruker av produktet.
 * Bruker**

Her er en film som viser hvordan kjøps prosessen foregår; []


 * Salgsprosessen**

Med salgsprosessen tenker man på stadiene i den personlige salgsarbeidet. Stadiene i salgsprosessen består av: - Planlegging - Analyse - Presentasjon og beslutningspåvirkning - Oppfølging

Bedrifter som til vanlig driver med personlig salg vil normalt sett si noe om dette i markedsplanen sin. Markedsplanen skal beskrive virkemidlene i markedsføringen, og personlig salg tilhører som et virkemiddel under dette.
 * Planlegging**

I dette stadiet skaffer man seg en oversikt over hvem som er deres kunder og hva som er viktig for bedriften. Kundene kan deles inn i forskjellige grupper, alt etter hvor mye de kjøper eller lignede. Deretter kan man analysere videre og se på vilke grupper det er viktig og beholde. I analysefasen er det også veldig viktig å se på hvem som er bedriftens potensielle kunder. Man bør finne ut mer om hvem de er og hvor de holder til, slik at man kan lage en liste over disse som er svært interessante og bearbeide dem.
 * Analyse**

Dette handler om selve salgssamtalen. Vi skiller ikke mellom de forskjellige salgssitusjonene fordi prinsippet er det samme enten kunden oppsøker butikk eller omvendt. Presentasjon og beslutningspåvirkningen består av å etablere kontakt, analysere behov, argumentere og treffe en beslutning. Under denne fasen er det utrolig mange andre viktige faktorer som spiller inn for at selgeren skal klare og gjennomføre et salg. Førsteintrykket, øyekontakten, åpningsreplikken, hv-spørsål, råd, innvendinger og oppfatte kjøpesignaler er alle sammen blandt de viktige faktorene som spiller inn.
 * Presentasjon og beslutningspåvirkning**

Denne bruker vi når vi skal forklare hvordan selgeren skal påvirke kjøperen til å ta en beslutning.
 * AIDA- modellen:**

AIDA står for de engelske ordene Attention (oppmerksomhet), Interest (interesse), Desire (ønske) og Action (handling). Teorien sier oss at kunden følger disse stegene på veien mot et kjøp. her er da slegerens oppgave å sørge for at kjøperen tar alle stegene. Opprinnelig består denne teorien av disse 4 ordene, men det er fornuftig og legge til ordet "overbevisning".